【営業座談会】成果を生み出せる営業が日々大切にしていること〜第1部〜

仕事をする中で、もっと成果を出したいのに思うように出ない、または出ていないわけではないけど「本当はもっとできるはずなのに…」と心では思っている。営業職や営業チームリーダーの仕事をされていて、そんな日々を過ごされている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回はチームや個人として圧倒的な成果を出し続けていたり、考え方が変化したことで成果が劇的に良くなったメンバーに集まってもらい、座談会を開催しました!その様子を3部構成でお届けします。

第1部は、人材広告の会社で営業チームリーダーとして活躍する祐里子さんのお話。配属された先で数々の成果を出し続ける祐里子さん。その結果を生み出すエッセンス満載の内容です。
座談会メンバーの紹介

祐里子
中央大学卒業後、大手人材サービス企業に入社。求人広告の営業職として、社員数1500名超の大企業の中で2年目で当時社内では異例のスピードでチーフ職に抜擢、自身の営業目標をもちながら数名のチームのマネジメントを任される。2016年夏からGroup Lessonに通い始めたことでチームメンバーとの関係が良くなり、同年の年末には全国約80チームのうち、3ヶ月間のチーム売上額1位を達成、さらに部下が個人成績で全国1位となるまでに成長。その後もチーム売上や紹介数の他、顧客満足度など主要項目で全て全国1位を獲得するなど、継続して圧倒的な結果を出し続けている。
望美
大学卒業後、新卒で最大手住宅メーカーに入社。通常は2ヶ月で1棟受注するのに苦労する数千万円の戸建受注を、入社1年目2月から継続して毎月1棟以上達成し続ける。その後大手生命保険会社に転職。営業活動の初月から営業所約200名中で、クライアントが契約した保障額で1位。2年目には社長賞を受賞。営業開始以来継続して数ヶ月先までのノルマを達成し続ける。2013年からGroup Lessonに参加し続け、営業のスタンスが変化した結果、新規顧客を紹介してもらうことを意識しなくても、ますます仕事が向こうからやってくるようになる。
入社して約10年間、営業所約300人中1位〜3位をキープし続けている。表彰の常連として社内でも有名。
美沙季
社会人3年目。大学卒業後、新卒で大手人材派遣会社に入社し、営業職として企業と登録スタッフとのマッチングを担当。2019年8月〜10月の期間、1〜10年目の様々な年次が在籍する部内の約40名の中で売上1位に。また2019年6〜12月の半期を通しても1位と、立て続けに売上トップとなる。
Group Lessonには2018年10月から参加。
インタビュアー 智与
大手生命保険会社で新人育成を担当。2016年からGroup Lessonに参加し、Web編集部でインタビューや記事作成に関わる。

お客さんの利益に集中する姿勢を大事に


智与 今日は営業座談会ということで、営業で高い成績を挙げていたり、数字を出されている皆さんのお話を聞いていけたらと思います。

一同 よろしくお願いします!

智与 早速ですが、みなさんの近況からお聴きできたらと。では、祐里子さんからお願いします!

祐里子 近況としては、最近会社で新しくチームリーダーが5人選ばれたのですが、そのうち3人が私のチームから選ばれて。

智与 すごい!

祐里子 あとは、去年の12月から1月、2月と部署の月毎の月間営業成績1位がずっと私のチームメンバーでした。

望美 いいね!!

祐里子 いいんですかね(笑) 

智与 それはすごい嬉しいですよね。 

祐里子 だんだんもう普通になってきちゃって …。

望美 祐里子さんの普通は普通じゃないから! 笑

祐里子 関わったメンバーが成功していくのは嬉しいですね。最近はそんな感じです。  

望美 メンバーの人たちは、元々力があったり、やる気がある感じだったのかな?

祐里子 そうですね。3人ともできる可能性があると感じてはいました。

みんな自分の仕事に集中して真剣に営業をやってきていて。成果もある程度あげられて活躍しついたので、その取り組みや仕事ぶりが素晴らしいねと評価されて。

でも「チームリーダーは自分には向いてないし、やりたくない」と話しているメンバーもいたんです。

智与 そうだったんですね。

祐里子 メンバーに、営業成績で1位になりたくて頑張ってきた子がいたんです。

実際にその子は去年3ヶ月の成績が1位になって表彰されたんですが、本人にとってはなった後の方が大変だったみたいで。無理に頑張ろうとやってたけれども、思うような結果が出せなくて。もちろん営業として成果を出すことは大事だですよね。

でも、営業の仕事はお客さんの利益につながる、役に立つことの方が大事、自分たちの仕事の効果をお客さんに出すことが大切だと私は思っていて。それはずっとチームのメンバーに伝えていたんです。

その子とは去年の4月から働き始めていたんですが、まずはそれが大事だなと思ってくれて。成績を上げる、ということよりもお客さんへの仕事の「効果」に集中することで、成果を出せることを掴んだようでした。この前も月間の営業成績1位になっていて。

会社もそういう風にやっていくことが大事だよねとなってきて、その子がリーダーに選ばれたという感じです。

全員 へ〜〜!!!

望美 上司の人たちも最初の頃は重視していなかったものを、祐里子さんが大事にしていくうちに評価するように変わっていったと聞きました!

祐里子 上司はどうして契約を取ることよりも、お客さんのメリットに集中することの方が大事なのか、最初は理解できなかったみたいで。

私が「営業を通して、お客さん自身が得る効果が大事だよ」とチームメンバーに言い続けている一方で、上司はチームメンバーに 私がいないところで「そんなのいいから売って!」と言っていたり(笑)

でもそこはすごく変わりました。 今はもう「絶対効果が大事だよね!」って 。

智与 すごい、180度変わりましたね。 その「効果が大事だよ」というのを、どんな風に仕事のメンバーとか上司に伝えてるのかな?って気になりました。

ある程度分かりやすい表現じゃないと、イメージというか、しっくり伝わらないのかなと。 

祐里子 上司には結果で見せていった、というところが大きいですね。お客さんの利益を一番に考えることにこだわるから結果が出る、ということをコツコツ見せていったという感じです。

私のいる部署は、会社の求人広告の営業・担当していて。社内の指標で、担当しているお客さんの会社がどれだけ採用ができてるかを見るデータがあるんです。それが私達のチームが1位で。

売り上げも1位だし、当たり前のことなんですが、お客さんに仕事の効果が返せてるとリピート率にも現れるんですよね。

お客さんの役に立つ、効果にこだわること。それが必ず数字や売上に現れるということを、上司にはちゃんと伝えています。

智与 行動、結果で見せていったんですね。

祐里子 チームのメンバーには改めて言葉にして伝えた覚えがあまりないというか…(笑)私が大事にしているとみんなが大事にしてくれる感じですね。

チームが最初に作られた時は、そういうのをみんなで共有する時間をちゃんと作っていたけど、 今は私が「それ意識しようよ」と言葉では言っていなくて。 

みんな始めは全然こだわってなかったことも、大事にしていける風土みたいなものが作れたのかなと思っています。それが会社にも浸透していったというか。

一同 すごい!

祐里子 求人広告を作っているんですが、チーム内でお互いにその広告案を見ながら「それでお客さんに出してるの?」ってメンバー同士で突っ込みあってくれたり。 

例えば、求人広告を女性の採用向けに作る時、

・そもそもどうして女性の求人なの?

・お客さんはどういう女性を求めているの?

というような、気になることをお互いに話して、常に相談しながらやってる感じです。営業がうまくいくためにやってる感じでもなく、意識してそれをやろう!としてる訳でもなく。

無意識にみんな、お客さんが求めてる事はなんだろう?」「こういう意図で広告を作っているんだけど、お客さんにとってどうだろう?」というところからやり続けている感じです。

望美 今チームは何人いるんだっけ? 

祐里子 8人です!メンバーとはTeamsというチャットアプリを使って仕事のやり取りをしていて。

※マイクロソフト発のチャットアプリ。グループ内でのチャットだけでなく「ファイル管理」「メモの共有」や「スケジュール管理」などができ、今までのメールよりも気軽にコミュニケーションが取れ、業務の効率化ができる。

お客さんのところに行くまでの移動時間などのちょっとした時間でもそれぞれ見ることができるので、求人広告内容についてチーム内で「ここ見てみてほしいな、意見もらいたいな」という時にも気軽にやり取りができるんです。そのやり取りも楽しくて! 

望美 楽しそうでいいね!祐里子さんのチームに入りたい!!

祐里子 上の人も始めは、チャットで休憩時間も構わずやり取りが発生してしまうのはどうか、みたいな感じだったんです。

でも実際に成果が出始めると、みんなで求人広告の相談チャットやろうよ!みたいな感じになってきて。今は部署内の各チームで、相談チャットが開設されるようになって、みんなでやっています!

望美 いいね〜!なんか祐里子さんから広がっていく感じがすごいよね。

祐里子さんは意識的にやっているつもりはないのかもしれないけど、お客さんへの「効果」につながることを心からやりたくてやっているんだろうね。

祐里子 そうかもしれないですね。メンバーも仕事だからやらなきゃいけないという感じでやっている人はいないし。そんな風に仕事をすること自体が楽しいと感じているのかなと。

望美 祐里子さんは仕事の他に、家庭があって、Group Lessonでもメンバーを担当しているリーダーだったり、私が知らないところでもたくさん担っているものがあると思う。

求められていることがたくさんある中、良い流れを作っていってどんどんエネルギーを周りに流しているのが本当にすごいなと。

祐里子 それは周りの人たちのおかげが大きいなって。みんなの「本当はこうしたい!頑張りたい!」という思いを感じた時に私のパワーが増幅しちゃうのかもしれない。

私もやる気が出てきて、楽しくなっちゃうというか(笑)

智与 話を聴いていて、祐里子さんの持っている思いに周りの人たちの気持ちが動かされていくんだなと。

そこでまた祐里子さんが周りの気持ちを感じて、相乗効果でさらに力が引き出されていく。祐里子さんを始点に、良いパワーがどんどん流れていくのを感じました!

まだまだお話聞いていきたいところですが、今回はここまでにさせていただきたいと思います。

次回またお楽しみに!

(書いた人:忍、春香、智与 協力:梨紗、千景、彩織、彩、舞)

次回は望美さんと美沙季さんのエピソードに迫ります!

(第2部へはこちらから